Luxus verkaufen

Im Luxus-Segment zählen Perfektion, Können, Planungskompetenz und perfekter Service. Die Erwartungen der Kunden sind hoch. Die Umsatzchancen auch. Denn die Nachfrage nach exklusiven Natursteinarbeiten lässt nicht nach.

Früher war Naturstein ein Privileg für Wenige. Heute gibt es Marmorskulpturen im Baumarkt und Granit-Stelen in jedem Neubaugarten. Luxus muss sich immer wieder neu erfinden. Wenn Luxus sich demokratisiert, müssen neue Kreationen und Umsetzungen her. Das ist die Herausforderung derer, die Luxus verkaufen. Sie müssen ihre Produkte exklusiv und innovativ genug machen und auch halten, damit sie dem Anspruch nach Einzigartigkeit, Selbstverwirklichung und Status weiterhin entsprechen. Keine leichte Aufgabe für Natursteinunternehmen, die sich im Luxussegment etablieren wollen. Weltweit stiegen die Umsätze im Luxusgütermarkt 2013 um zwei Prozent auf 217 Milliarden Euro (Bain-Studie zum Luxusgütermarkt). Auch die Begeisterung der Deutschen für Luxus nimmt weiter zu.

Luxus ist untrennbar verbunden mit herausrragender Qualität, innovativer Technik, technischer Perfektion und perfekter Verarbeitung. Wer viel Geld ausgibt, erwartet ein Produkt, das diesen Anforderungen entspricht. Neben der Präzision ist die emotionale Ansprache und der Erlebniswert von Luxus entscheidend für seine Anziehungskraft. Die Motivation für Luxuskonsum unterscheidet sich aber prinzipiell nicht wesentlich von jener im Premium- oder gehobenen Mittelklasse-Segment. Leistungsbelohnung und Selbstverwirklichung stehen im Vordergrund – je nach Lebensstil, persönlichen Werten und Zielen (immaterielle Werte, Schlichtheit, Langlebigkeit, Status). Wichtig auch, das ergab eine Allensbach-Studie aus dem Jahr 2006: Auch beim Luxuskauf kommt es auf das Verhältnis von Preis, Leistung und Nutzen an. Das bedeutet, die Verhältnismäßigkeit von Preis und Leistung für die Innenausstattung eines Yacht-Salons funktioniert nicht wesentlich anders als für die Beauftragung eines schlichten Gäste-WCs.

Lesen Sie mehr zur Vermarktung im Luxus-Segment in STEIN im April 2015.