Nirgendwo anders treffen Angebot und Nachfrage so eng aufeinander wie bei einer Messe. Messeauftritte – ob bei der Gewerbeschau vor Ort oder auf einer regionalen Bau-, Heim- und Handwerkmesse – fördern die Bekanntheit, sorgen für ein gutes Image und dienen der Kundenpflege. Auf regionalen Fach- und Verbraucher-Ausstellungen treffen sich jährlich an die 50.000 Aussteller sowie fünf bis sechs Millionen Besucher. Doch die Teilnahme kostet Geld und auch der zeitliche Aufwand ist immens. Deshalb reichen Image und Bekanntheit, besonders für kleinere Betriebe, als Messe- und Eventziel alleine nicht aus. Ein Stand auf einer Messe oder eine Hausmesse sollte immer auch der Neukundengewinnung dienen. Das Motto: Kontakte knüpfen und Aufträge anbahnen.
Genau damit tun sich viele Aussteller aber schwer. Oft werden viel zu wenig qualifizierte Gespräche geführt oder diese verlaufen im Sand. Ebenso wichtig ist die Nachbereitung der gewonnenen Kontakte, die im alltäglichen Stress nicht liegen bleiben sollte. Wenn auf einer Messe etliche Kunden am Stand vorbeischlendern, dann ist das so, als hätte man seinen Betrieb plötzlich in eine belebte Fußgängerzone verlegt. Wer möchte, dass der Stand besucht wird und die richtigen Kunden sich dort länger als für ein „Danke, ich möchte mich bloß umschauen“ aufhalten, muss dafür etwas tun.
Deshalb benötigen Sie für jeden Messeauftritt und jedes Kundenevent klare Ziele (was genau wollen wir erreichen, wie viele und welche Kunden ansprechen, wie viele Kontakte akquirieren etc.) und eine gute Vor- und Nachbereitung. Außerdem sollten Sie mit allen, die am Stand Dienst tun, trainieren, wie man Kunden anspricht, wie man unter Zeitdruck professionell Bedarf ermittelt und welchen Nutzen Sie an Ihrem Stand herausstellen wollen.
Messegespräche muss man üben
Gute Messegespräche zu führen, ist gar nicht so einfach. Entweder sind die Gespräche sehr kurz und bringen kein Ergebnis. Oder sie dauern viel zu lang – während andere Besucher am Stand vorbeirauschen, weil das Personal ja beschäftigt ist. Verkaufs- und Messetrainer Dirk Kreuter (Autor des Buches “Erfolgreich akquirieren auf Messen. In fünf Schritten zu neuen Kunden”) empfiehlt, sich im Vorfeld genau zu überlegen, was auf einer Messe oder einem Event an Gesprächen überhaupt machbar ist und welche Art von Gesprächen sinnvoll sind:
Lächeln – „Hallo“ – Bedarf ermitteln
Messen und Gewerbeschauen können echte Umsatzbringer sein, denn selten haben Sie die Gelegenheit, so viele Kundengespräche in so kurzer Zeit zu führen. Planen Sie deshalb genau, wie Sie Ihr Unternehmen im Gespräch präsentieren. Dazu gehört auch Ihr „Elevator-Pitch“ (was tun wir, welchen Nutzen bieten wir, welche Kunden sprechen wir an), den Sie auf jeden Fall im Kopf haben und am Stand präsentieren sollten.
Kontakt aufnehmen: In einem Messegespräch gilt es schnell herauszufinden, ob ein Besucher für Sie als Kunde überhaupt in Frage kommt. Ob das Natursteinbad also nur ein (nicht erfüllbarer) Traum ist (den man sich trotzdem mal anschaut) oder ob die Pläne einigermaßen konkret sind und ins Budget passen. Das Prinzip lautet: Ist ein Besucher für Sie nicht relevant, verabschieden Sie sich höflich und kümmern sich um den nächsten Standbesucher. Das ist die einzige Möglichkeit, bei einem größeren Andrang für die richtigen Besucher die Zeit zu haben, die Sie für qualifizierte Gespräche brauchen.
Lesen Sie mehr dazu, wie man seinen Betrieb auf Fachmessen richtig präsentiert, in STEIN im Mai 2015.
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