Empfehlungen als Werbung nutzen

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Persönlichen Empfehlungen folgen die meisten Menschen am liebsten, oft tun sie es sogar fast blind. Das gilt nach wie vor und trotz aller »Gefällt-mir«-Klicks und virtueller Follower im Netz. Wollen Kunden ihr Bad sanieren, brauchen sie eine neue Küche oder soll eine Treppe hochwertig renoviert werden, dann fragen sie Menschen, die sie kennen, nach einem Rat. Für das Grabmal eines Angehörigen verlässt man sich am liebsten auf die Erfahrungen der Nachbarn oder von guten Freunden.
Die Empfehlungen von Freund zu Freund oder von Kollege zu Kollege bringen nicht nur neue Kunden, sie sind 
für das Handwerk aus einem weiteren Grund sehr wertvoll: Freunde oder Bekannte ticken oft ähnlich (ähnliche Erwartungshaltung, ähnliche Lebens- und Vermögenssituation). So gelangen Betriebe über persönliche Empfehlungen an Kunden, die zu ihnen passen, und um den Betrieb herum entwickelt sich so nach und nach ein eigener »Freundeskreis«: Kunden, die dieselben Werte und einen vergleichbaren Lebensstil teilen, die ähnliche Probleme, Bedürfnisse und Wünsche haben und die das Unternehmen wieder ihren Freunden mit ähnlichen »Eigenschaften« ans Herz legen.
Auf diesen speziellen Freundeskreis, der zum Leistungsspektrum und zum Stil des Unternehmens passt, können sich Betriebe perfekt einstellen. Sie merken auch schneller als mit einer bunten Kundenschar, wenn sich die Stimmung ändert und plötzlich andere Angebote gefragt sind. Auf das Lebensgefühl von Menschen einschwingen, denen man sich gedanklich nahefühlt, fällt eben leichter, als sich auf eine Vielzahl von Ansprüchen und Erwartungshaltungen einzustellen. Im Freundeskreis kauft man emotional und empfiehlt mit Begeisterung weiter.
Wird der Kunde zum Freund, gewinnt deshalb auch der Faktor Empfehlung eine ganze andere Bedeutung:
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Es gilt das Prinzip »Erst geben, dann nehmen«: Wer eine herausragende Leistung bietet, muss um Empfehlungen nicht betteln, sie sollten für den Kunden selbstverständlich sein.
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Freunde kümmern sich umeinander: Das Wohl des Kunden steht an oberster Stelle, genauso wird dieser am Erfolg des Betriebs interessiert sein.
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Freunden tut man gerne einen Gefallen: Warum sollte ich einen Freund nicht weiterempfehlen? Warum sollte ich ihm nicht helfen, wo er mir doch auch meine Wünsche erfüllt?
Kunden, die sich von einem Unternehmen wie von einem guten Freund betreut fühlen, sprechen deshalb gerne Empfehlungen aus. Außerdem hat nicht nur der Empfohlene etwas davon, auch der Empfehlungsgeber profitiert. Wer für Freunde, Nachbarn oder Kollegen einen wertvollen Tipp hat, wird zum geschätzten Experten und gewinnt in seinem Umfeld an Ansehen. Die meisten Empfehlungen werden jedoch eher spontan und zufällig ausgesprochen. Ob für ein schönes Restaurant, einen guten Wein, ein charmantes Hotel, einen Arzt oder eine Urlaubsre­gion. Die Erzähler sind sich dessen nicht einmal bewusst. Weitersagen ist für sie selbstverständlich. Wer etwas zu berichten hat, dem hört man zu. Wer empfehlen kann, dem geht es finanziell gut. Das alles spielt Inhabern in die Hand: Indem Sie Kunden gut betreuen, setzen Sie den Empfehlungskreislauf aktiv in Gang.

Wie Sie aktiv auf Kunden zugehen können und mit welchen Tipps sie leichter an Empfehlungen kommen, steht im neuen STEIN Heft!

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Das fliegende Auge

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Sanierens und Erhaltens von Baubestand haben sich Drohnen schon vielfach bewährt. Foto: Geospector
Sanierens und Erhaltens von Baubestand haben sich Drohnen schon vielfach bewährt. Foto: Geospector

In unsere neuen STEIN-Serie „Chancen nutzen“ teilen wir unser Wissen über Vorgehensweisen, die Unternehmen nutzen können, um langfristig erfolgreich zu sein. In der ersten Folge dreht sich alles um den Blick von oben. Drohnen ermöglichen Inspektionen, Aufmaße und Dokumentationen von Steinbrüchen oder Fassaden.

Unbemannte Fluggeräte, englisch Unmanned Aircraft Systems oder Unmanned Area Vehicles (UAS, UAV), populär meist „Drohnen“ oder „Multicopterd“ genannt, werden inzwischen in zahlreichen Bereichen des Bauens, Sanierens und Erhaltens von Baubestand eingesetzt. Mit einer visuellen Digital- oder Wärmebildkamera oder einem 3-D-Laserscanner ausgestattet, können ferngesteuerte Drohnen Steinbrüche, Fassaden oder Dachflächen inspizieren oder geometrisch erfassen, Schäden lokalisieren und dokumentieren, Energieverluste aufdecken und vieles mehr.

Sollen Bau-, Sanierungs- oder Umbaumaßnahmen erfolgreich sein, müssen sie sorgfältig vorbereitet und geplant werden. Aktuelle und verlässliche Bestandsdaten sind die wichtigste Grundlage einer umsichtigen Planung. Terrestrische Aufmaßverfahren wie die Tachymetrie, das Laserscanning oder die Fotogrammetrie erfassen nur jene Bereiche, die vom Boden oder von der umgebenden Bebauung aus zugänglich und sichtbar sind. Dachflächen und andere unzugängliche Bereiche der Gebäudefassade lassen sich geometrisch und fotografisch nicht oder nur unzureichend erfassen.

Drohnen können über die luftbildgestützte Fotogrammetrie oder 3-D-Laserscanner Bauwerke und andere Objekte lückenlos geometrisch vermessen und werden deshalb manchmal auch parallel eingesetzt: Aus perspektivisch entzerrten Luftbildern lassen sich zentimetergenaue und maßstabsgerechte Dachaufsichten oder Fassadenansichten erstellen. Werden die Luftbilder fotogrammetrisch ausgewertet, lassen sich daraus 2-D-Pläne oder dreidimensionale Modelle der Gebäudehülle erstellen. Diese können als Grundlage für Planungen, Kostenberechnungen, Ausschreibungen oder Visualisierungen verwendet werden.

Mit speziellen 3-D-Laserscannern ausgestattete Drohnen, können das Umfeld rasterförmig in Sekundenschnelle abtasten und dabei Millionen von 3-D-Messpunkten, sogenannte „Punktwolken“ erzeugen. Dabei speichern sie die Geometriedaten aller umgebenden Objekte als räumliche Koordinatenwerte ab. Eine integrierte Digitalkamera erzeugt zusätzlich 360-Grad-Fotopanoramen und erfasst Gebäudehüllen nahezu lückenlos. Messdrohnen sind auch in der Lage, von Halden, Kies- und Schottergruben, Deponien oder Steinbrüchen zunächst Orthogonalfotos oder 3-D-Laserscans und daraus 2-D-Lagepläne, 3-D-Geländemodelle, Massen und Volumen zu generieren, ohne dabei den laufenden Betrieb zu stören oder Personen zu gefährden.

Lesen Sie mehr in der STEIN 8/2020.

Im Gespräch statt im Gerede

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Gestorben wird immer. Aber nicht mehr genug, schreibt Henning Sußebach am 3. November in der Wochenzeitung »Die Zeit«. Er kommt dann zu dem Schluss, dass viele Bürger ihre Asche lieber verstreuen, als ein Grab zu kaufen. Sußebach formuliert ein Problem, mit dem sich auch das Steinmetzhandwerk auseinandersetzen muss: Sogar Friedhöfe können sterben. Zum Leben brauchen sie Tote. Die werden aber auf den herkömmlichen Friedhöfen immer weniger. Sie haben Konkurrenz bekommen. Die Menschen in einer »Multioptionsgesellschaft« möchten sich nicht mehr dem schematischen Schachbrettmuster der Friedhöfe fügen. Friedhöfe sind heute nur eine Option unter ganz verschiedenen Bestattungsmöglichkeiten.

Die Folgen sind klar: kein Friedhof, kein Grab, kein Stein. Das Steinmetzhandwerk ist gefordert. Grabzeichen können mit dazu beitragen, Friedhöfe am Leben zu halten. Allerdings: Diese Zeichen müssen einen Sinn, eine Botschaft, einen Wert für die Hinterbliebenen haben. »Blut indischer Kinder haftet an deutschen Grabsteinen« oder »Grabsteine aus Kinderarbeit stehen auf deutschen Friedhöfen«. Meldungen wie diese bringen die Zeichen am Grab ins Gerede. »Kinderarbeit bei Grabsteinen wieder erlaubt« stand am 16. Oktober in der Tageszeitung »Nürnberger Nachrichten«: In einem Urteil hatte das Bundesverwaltungsgericht die Nürnberger Friedhofsordnung gekippt. Die Stadt wollte sicherstellen, dass auf den städtischen Friedhöfen keine Grabsteine aufgestellt werden dürfen, die von Kinderhänden geformt wurden. Ein Steinmetz klagte. Er gewann! Nur was? Wer soll überprüfen, unter welchen Bedingungen die Steine entstehen, fragten die Richter. Eine Zertifizierung mit verbindlichen Maßstäben muss her. Juristisch ist es nicht zu beanstanden.

Allerdings: Viele der Zertifikate zu sozialen oder ökologischen Standards sind in Bereichen kaum den Kleber wert, mit dem sie auf ein Produkt gepappt werden. Es liegt jetzt an jedem Handwerker selbst, welche Grabzeichen er anbietet und mit welchen Steinen er arbeitet. Das Produkt Grabstein ist wieder einmal im Gerede, statt im Gespräch zu sein. Das ist ärgerlich.

Willy Hafner’s Betreff aus STEIN im Dezember 2013.

Bild: Aeternitas e.V.