WIE SIE BEI KUNDEN DIE RICHTIGEN SCHUBLADEN ZIEHEN

Wer bei Kunden positive Gefühle und Bilder weckt (die Psychologie nennt das „Priming“), hat es im Verkauf leichter. Das Beste: Sie brauchen hierfür keine Tricks und Kniffe. Sie müssen einfach nur Sie selbst sein und sich auf Ihre Kunden ehrlich einlassen.

Priming ist ein Begriff aus der Psychologie. Er beschreibt, wie zuvor gesetzte Impulse die Reizverarbeitung im Gehirn beeinflussen, indem sie implizite Gedächtnisinhalte aktivieren. Indem wir Bilder und Emotionen bei unserem Gegenüber abrufen, nehmen wir Einfluss auf seine Informationsverarbeitung und Bewertung. Wer Verkaufsgespräche führt, erlebt dieses Phänomen häufig. Irgendein Wort, ein Satz, eine Geste und plötzlich verhält sich der Kunde anders. Besser ist es, das Phänomen Priming bewusst zu nutzen und gleich die richtigen emotionalen Schubladen im Kopf des Kunden zu ziehen.

Sympathie und Vertrauen sind die Grundlage für erfolgreiche Geschäfte. Trotzdem achten diejenigen, die im Verkauf arbeiten, oft nicht genug darauf, Kunden wirklich emotional abzuholen. Im Vordergrund steht oft das eigene Produkt und weniger der Mensch, der es kaufen und nutzen soll. Das lässt sich wirkungsvoll ändern. Wer etwas über sein Gegenüber erfahren will, muss alle Antennen ausfahren und vom ersten Moment auf Empfang stellen. Beobachten Sie genau, stellen Sie Fragen, ermitteln Sie den Bedarf und vor allem die Kaufmotive Ihrer Kunden. Wer diese Motive nicht kennt, kann kaum die passenden positiven Bilder und Emotionen dazu wachrufen.

Irgendwann ist es an der Zeit, ein Verkaufsgespräch zum Abschluss zu bringen. Es ist an Ihnen, die Abschlussfrage zu stellen: „Ab wann sollen wir starten?“. Reagiert ein Kunde auf Ihre Abschlussfrage mit Einwänden, zögert er, checken Sie über Kontrollfragen, wie weit Sie vom Abschluss noch entfernt sind. Indem Sie Kunden so führen, zeigen Sie ihnen, dass Sie der Überzeugung sind, tatsächlich die beste Lösung und das beste Angebot für ihren Bedarf und ihre Wünsche zu haben.

Erfahren Sie mehr über emotionale Verkaufsgespräche in STEIN im Dezember 2016.