WIE SIE BEI KUNDEN DIE RICHTIGEN SCHUBLADEN ZIEHEN

Stein Magazin

Ermittlung der Kaufmotive des Kunden

Wer bei Kunden positive Gefühle und Bilder weckt (die Psychologie nennt das „Priming“), hat es im Verkauf leichter. Das Beste: Sie brauchen hierfür keine Tricks und Kniffe. Sie müssen einfach nur Sie selbst sein und sich auf Ihre Kunden ehrlich einlassen.

Priming ist ein Begriff aus der Psychologie. Er beschreibt, wie zuvor gesetzte Impulse die Reizverarbeitung im Gehirn beeinflussen, indem sie implizite Gedächtnisinhalte aktivieren. Indem wir Bilder und Emotionen bei unserem Gegenüber abrufen, nehmen wir Einfluss auf seine Informationsverarbeitung und Bewertung. Wer Verkaufsgespräche führt, erlebt dieses Phänomen häufig. Irgendein Wort, ein Satz, eine Geste und plötzlich verhält sich der Kunde anders. Besser ist es, das Phänomen Priming bewusst zu nutzen und gleich die richtigen emotionalen Schubladen im Kopf des Kunden zu ziehen.

Sympathie und Vertrauen sind die Grundlage für erfolgreiche Geschäfte. Trotzdem achten diejenigen, die im Verkauf arbeiten, oft nicht genug darauf, Kunden wirklich emotional abzuholen. Im Vordergrund steht oft das eigene Produkt und weniger der Mensch, der es kaufen und nutzen soll. Das lässt sich wirkungsvoll ändern. Wer etwas über sein Gegenüber erfahren will, muss alle Antennen ausfahren und vom ersten Moment auf Empfang stellen. Beobachten Sie genau, stellen Sie Fragen, ermitteln Sie den Bedarf und vor allem die Kaufmotive Ihrer Kunden. Wer diese Motive nicht kennt, kann kaum die passenden positiven Bilder und Emotionen dazu wachrufen.

Irgendwann ist es an der Zeit, ein Verkaufsgespräch zum Abschluss zu bringen. Es ist an Ihnen, die Abschlussfrage zu stellen: „Ab wann sollen wir starten?“. Reagiert ein Kunde auf Ihre Abschlussfrage mit Einwänden, zögert er, checken Sie über Kontrollfragen, wie weit Sie vom Abschluss noch entfernt sind. Indem Sie Kunden so führen, zeigen Sie ihnen, dass Sie der Überzeugung sind, tatsächlich die beste Lösung und das beste Angebot für ihren Bedarf und ihre Wünsche zu haben.

Erfahren Sie mehr über emotionale Verkaufsgespräche in STEIN im Dezember 2016.

 

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Das Bochumer Architekturbüro soan architekten hat die sandsteinfarbene „Alte Kirche“ in Bochum-Wattenscheid saniert und durch einen Anbau erweitert. Während in dem historischen Gebäude der Boden mit Platten aus regionalem Ruhrsandstein neu verlegt wurde, schmückt dunkler armenischer Basalt die Grundstücksmauer sowie die Fassade und den Boden des Neubaus.

Wie auf einer kleinen Insel, leicht erhöht und von einer langen Grundstücksmauer umgeben, steht die schlichte denkmalgeschützte Alte Evangelische Kirche im Bochumer Stadtteil Wattenscheid. Seit letztem Jahr ergänzt ein moderner anthrazitfarbener Anbau, entworfen vom Bochumer Architekturbüro soan architekten, das historische Gebäude. Das kleine, kontrastreiche Ensemble dient den Gläubigen als Gemeindezentrum.

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Die „Alte Kirche“ mit ihrer sandsteinfarbenen Natursteinfassade ist umgeben von einem neuen Anbau und einer Mauer aus armenischem Basalt. (Foto: soan architekten boländer hülsmann gbr, Roman Weis)
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Ein schöner Kontrast: Die helle hammergerechte Ruhrsandsteinfassade und die antrazithfarbene lineare Fassade des Neubaus. (Foto: soan architekten boländer hülsmann gbr, Roman Weis)
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Auch im Inneren des Anbaus findet sich der armenische Basalt in Form von Bodenplatten wieder. (Foto: soan architekten boländer hülsmann gbr, Roman Weis)
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Ein rechteckiger Durchbruch im ehemals zugemauerten Rundbogen dient als neuer Zugang zur alten Kapelle. (Foto: soan architekten boländer hülsmann gbr, Roman Weis)
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Neuer Ruhrsandstein schmückt den Boden der „Alten Kirche“. (Foto: soan architekten boländer hülsmann gbr, Roman Weis)

Der eingeschossige Anbau mit seiner dunklen Fassade aus massiven Basaltsteinen steht in schönem Kontrast zu der kleinen „Alten Kirche“ mit ihrer hellen Außenhülle aus hammergerechten Ruhrsandsteinen. L-förmig konzipiert, scheint der Neubau sich wie ein Arm um das historische Bauwerk zu legen. Der schlichte, lichtdurchflutete Saal der „Alten Kirche“ hat im Zuge der Baumaßnahmen neue Bodenplatten aus regionalem Ruhrsandstein bekommen. Einige noch recht gut erhaltene Steinelemente wurden aussortiert und mit großer Sorgfalt wie ein Puzzle um den Altarbereich wieder neu verlegt. Die restliche Bodenfläche wurde mit neuen Platten ausgestattet. Den hierfür verwendeten Ruhrsandstein haben die Steinbruchbetriebe Grandi aus Herdecke geliefert, während alle Natursteinarbeiten des Projekts von Hanser + Pfafferott aus Kaarst vorgenommen wurden.

Wie die großen anthrazitfarbenen Namenstafeln auf dem „Platz des europäischen Versprechens“ in Bochum kommt auch der Basalt für das neue Gemeindezentrum aus Armenien. Aber nicht nur die Verkleidung der Fassade ist aus armenischem Basalt, sondern auch die verwendeten Bodenplatten – sowohl im Inneren des Anbaus als auch im Außenbereich. Die ursprüngliche Grundstücksmauer aus dem 19. Jahrhundert war statisch instabil geworden und musste abgetragen werden. Das bestehende Bild der idyllischen Kirche, die wie auf einem kleinen Podest thront, sollte beibehalten werden.

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Erfahren Sie mehr über die Sanierung der “Alten Kirche” in Bochum in STEIN im November 2016.

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