Seit die Globalisierung so richtig Fahrt aufgenommen hat, wächst auch die Bedeutung länderübergreifender Handwerksaufträge kontinuierlich. Eine Entwicklung, die nicht nur Großkonzerne betrifft, sondern längst auch im Mittelstand Einzug gehalten hat. Erfolgreiche Auslandsgeschäfte setzen allerdings gute Vorbereitung voraus. Es gibt eine ganze Reihe von Fragen zu klären, die von Land zu Land unterschiedlich ausfallen können. Dazu gehören unterschiedliche Gesetze, Zoll- und Visabestimmungen. Daneben müssen Mitarbeiter aber auch über entsprechende Sprachkenntnisse verfügen und um die kulturellen Eigenheiten des jeweiligen Landes wissen.

Willi Tratz, Exportmanager Osteuropa beim Natursteinunternehmer Franken-Schotter, hat bereits umfangreiche Erfahrungen mit Aufträgen aus dem Ausland gesammelt. Sein Unternehmen liefert und produziert mit mehr als 350 Mitarbeitern jährlich mehr als zwei Millionen Tonnen Natursteinprodukte. Rund 60 Prozent des Umsatzes werden im Ausland gemacht. Das Angebotsspektrum reicht dabei von Fertigprodukten wie Fassaden, Bodenbelägen, Treppen, Massivarbeiten, Mauerwerken und Steinkörben bis zu Rohplatten, Rohblöcken und Schotterprodukten, die in über 50 Länder der Welt geliefert werden. Gigantische Projekte wie das World Financial Center in Shanghai oder der Al Hamra Tower in Kuwait gehören zu den zahlreichen Unternehmens-Referenzen. In Kuweit-Stadt hatte Franken-Schotter für den 413 Meter hohen Turm 47.000 Quadratmeter Kalkstein geliefert. Allein 80 Prozent der Fassade des 77 Stockwerke hohen Wolkenkratzers bestehen aus Naturstein.

Willi Tratz Aufgabengebiet umfasst den osteuropäischen Raum, wo er den Fokus zuletzt besonders auf Russland gelegt hatte. Ein Land, das in der jüngeren Vergangenheit durch Zuwachsraten von bis zu zehn Prozent geglänzt hat und in dem noch immer sehr aufwändig gebaut wird. „Verkaufen funktioniert fast überall auf der Welt ähnlich“, weiß Tratz. Aber bis es zur Vertragsunterzeichnung käme, sei es ein langer Weg. Grundsätzlich hätten Projekte im Ausland lange Vorlaufzeiten und man müsse eine ganze Reihe von Gutachten und Zertifikaten vorlegen.

Das gilt insbesondere für Firmen, die nicht nur Waren ins Ausland liefern, sondern dort einen Auftrag ausführen wollen. „Jedes deutsche Unternehmen, das eine Dienstleistung im Ausland erbringen will, tut gut daran, sich nach Verwaltungsformalitäten zu erkundigen, die gegenüber Behörden oder Kammern im Aufnahmeland einzuhalten sind. Dazu zählen zum Beispiel Anzeige- und Meldepflichten. Insbesondere im Bereich der reglementierten Berufe gilt zudem oftmals eine Nachweispflicht über die beruflichen Qualifikationen des Dienstleistungserbringers. Ob diese Pflicht im Zielland besteht und wie die Nachweise genau aussehen müssen, sollte vor dem Auslandseinsatz unbedingt geklärt werden“, erklärt Helge Freyer, Leiterin des Bereichs Recht, Ausländisches Wirtschafts- und Steuerrecht der Gesellschaft für Außenwirtschaft und Standortmarketing mbH, Germany Trade and Invest. Sie rät jedem Unternehmer, der im Ausland tätig werden will, unter www.gtai.de ausgiebig zu recherchieren, bevor er sich an die Arbeit macht. Dort finden Interessierte eine Datenbank mit allen relevanten Informationen, die nach Ländern und Branchen geordnet sind.

In einem weiteren Schritt kann sich der Steinmetz an die Handwerkskammer richten. Marie-Therese Sobik, Außenwirtschaftsberaterin der Handwerkskammer Düsseldorf, kennt sich mit den Auslands-Chancen heimischer Fachbetriebe bestens aus. „Deutsche Handwerker überzeugen jenseits unserer Grenzen mit ihrer guten Ausbildung. Doch wer länderübergreifend arbeiten will, braucht darüber hinaus eine Strategie und eine gute Vorbereitung. So können die Denkmalschutzauflagen oder die Regelungen von Arbeitszeiten ganz anders sein als in Deutschland“, gibt Sobik zu bedenken.

Besonders in der Schweiz als Nicht-EU-Mitglied seien die Vorgaben kompliziert. Mindestens ein Jahr Planungszeit ist nach Erfahrungen der nordrheinwestfälischen Handwerkskammer Pflicht, um sich mit den Besonderheiten des jeweils anvisierten Marktes vertraut zu machen. Im Ausland könne ein Unternehmer jedoch keinesfalls mit beliebigen Angeboten landen. „Das besondere Know-how des deutschen Betriebs muss zur Geltung kommen“, betont die Außenwirtschaftsberaterin. Dabei gelte es, zum Beispiel bei der Herstellung von Werbematerialien auf Kleinigkeiten wie eine örtliche Telefonnummer zu achten, wenn auch nur als Rufumleitung auf das deutsche Handwerkerhandy. Steinmetz-Betriebe, die im Ausland arbeiten, wissen, dass eine Kooperation mit ausländischen Kollegen vieles erleichtert. Entsprechende Kontakte können sie beispielsweise auf Fachmessen herstellen.

Lesen Sie mehr zum Thema “Neue Märkte erschließen im Ausland” in STEIN im Mai 2015.