Auf einer Messe verkaufen

Wer als Steinmetz auf einer Messe ausstellt, muss überlegen, wie und wo er das tut. Je nach Zielgruppe lohnen Gewerbeschauen und Verbrauchermessen. Auch die eigene Hausmesse bietet Umsatz-Chancen.

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Christoph Dichtl von der Dichtl Naturstein GmbH stellt regelmäßig auf einer großen Bau- und Handwerkmesse in München aus. Die Präsenz lohnt. Selbst Jahre später kommen immer wieder profitable Aufträge von Messebesuchern. Foto: Dichtl Naturstein

 

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Sind Sie 2014 auf einer Messe vertreten? Planen Sie eine Hausmesse oder sind Sie bei der örtlichen Gewerbeschau dabei? Präsenz zeigen – außerhalb der eigenen Räume und der üblichen Geschäftszeiten – ist für Natursteinunternehmen wichtig. Wer neue Kunden ansprechen, mit seiner Zielgruppe persönlich in Kontakt treten und die Bekanntheit seines Betriebes erhöhen will, kann dies sehr gut mit einem Stand auf einer regionalen Ausstellung oder einer der zahlreichen überregionalen Heim- und Handwerkmessen.
Verbrauchermessen gibt es viele. Aber sie stehen in Konkurrenz zu den vielen Shopping- und Freizeitmöglichkeiten, die Kunden haben.

Dennoch: Die Kernzielgruppe vieler Natursteinbetriebe, das Kundensegment 50plus, schätzt nach wie vor die persönliche Begegnung und Beratung, die auf einer Messe geboten wird. Zudem ist die Nachfrage nach hochwertigen Konsum- und Investitionsgütern gestiegen, jene nach günstigen Gebrauchsartikeln auf den Messen hingegen gesunken. Das spricht dafür, dass die Vermarktung von Natursteinprodukten auf einer Messe durchaus sinnvoll ist.

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Luxuswanne als Messe-Exponat: Die Standbesucher vergessen Dichtls Premiumangebot so schnell nicht. Foto: Dichtl Naturstein

 

Der Informationsbedarf vor der Kaufentscheidung ist heute extrem hoch. Oft dauert es Jahre, bis Kunden, die sich über Natursteinangebote informieren, zur Tat schreiten und die geplante Renovierung von Bad, Treppe, Boden oder Terrasse in Angriff nehmen. Bauherren vergleichen heute intensiv eine Vielzahl von Angeboten und Möglichkeiten. Gerade deshalb ist eine ausführliche Beratung und immer wiederkehrende Präsenz auf Ausstellungen oder durch die eigene, jährliche Hausmesse – möglicherweise gemeinsam mit Partnern – so wichtig. Oft kommen die gleichen Kunden mehrere Jahre hintereinander an den Stand, bevor sie sich entscheiden.

Messestände sind heute mehr Kommunikationsräume denn Schaufenster. Sie zeigen nicht nur, wofür ein Betrieb steht, sie helfen Kunden vor allem bei der Vorauswahl und Entscheidungsfindung.  Deshalb sollte ein Messestand vor allem eines: Besucher animieren Kontakt aufzunehmen und mit Ihnen ins Gespräch zu kommen.

Wie Sie die richtige Messe für sich finden und wie Sie Ihre Besucher dort begeistern erfahren Sie in STEIN im April 2014.