Key-Accounts betreuen

Stein Magazin
Planern oder Küchenstudios birgt viele Vorteile für Steinmetzbetriebe. Aber wie erreicht man Firmenkunden? Foto: istock/akindo

Wenn Natursteinbetriebe wachsen (aber eigentlich nicht nur dann) gewinnt das Geschäft mit Firmenkunden an Bedeutung. Architekturbüros, Küchenstudios, Weiterverarbeiter – sie sorgen im Idealfall als Stammkunden für eine regelmäßige Auslastung des Steinmetzbetriebes, seiner Mitarbeiter und Maschinen. Es sind diese sogenannten „Key-Accounts“, die einer besonderen Aufmerksamkeit bedürfen.

Ein Firmenkunde arbeitet mit Ihnen nur dann langfristig zusammen, wenn er sich einen Nutzen von der Partnerschaft verspricht. Das können persönliche Anliegen sein (Stress mit Auftraggebern vermeiden, Anerkennung beim Vorgesetzten gewinnen) oder Ziele sein, die betrieblich begründet sind (begeisterte Endkunden, Zeit- und Kosteneinsparungen, effizientere Abläufe).

Wichtig ist, dass Sie die Firmen gut kennen, mit denen Sie arbeiten. Dass Sie wissen, was den Entscheidern wichtig ist, welchen Service sie schätzen, weil die Dienstleistungen Ihnen Arbeit und Aufwand abnimmt und wie Sie diese Kunden bestmöglich entlasten. Wer an andere Firmen verkauft, muss ihnen helfen erfolgreich zu sein. Das ist das Grundprinzip beim Verkauf an Geschäftskunden. Die folgende Bilanz muss für Firmenkunden stimmen:
➢    Weniger Aufwand: Inwiefern wirkt sich Ihre Zusammenarbeit für den Kunden positiv aus?
➢    Weniger Kosten: Hilft Ihr Betrieb den Firmenkunden Zeit und Kosten zu sparen?
➢    Höhere Qualität: Stimmt das Preis-Leistungsverhältnis? Lohnt es sich für Ihre Kunden?
➢    Höherer Gewinn: Gewinnt der Kunde in Summe durch die Zusammenarbeit mit Ihnen?
➢    Mehr Umsatz: Inwiefern profitieren die Endkunden von Ihrer Zusammenarbeit?

Beispiel Architekten: Bei Fassaden entscheiden 82 Prozent aller Architekten final oder haben wesentlichen Einfluss, beim Boden sind es kaum weniger und über Innenräume und Außenanlagen verfügen knapp die Hälfte. Auch bei der Materialwahl im Bad ist die Architekten-Meinung zu 54 Prozent ausschlaggebend, so eine Studie der Arbeitsgemeinschaft Architekten und planende Bauingenieure. Natursteinverarbeiter können die oft vorhandene Wissenslücke von Planern zum Baumaterial Naturstein schließen, wenn die Zusammenarbeit gut verläuft.

Fit fürs Firmengeschäft: Grundlegende Tipps im Umgang mit Key-Accounts

1.    Kunde im Zentrum: Allen Mitarbeitern müssen Verkauf und Service wichtig sein. Machen Sie deutlich, dass jeder Cent des eigenen Gehalts vom Kunden bezahlt wird. Sorgen Sie dafür, dass mehr Mitarbeiter direkten Kontakt zum Kunden haben. Setzen Sie auf Eigenverantwortung. Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt Ihrer betrieblichen Abläufe und erstellen Sie einen entsprechenden Organisationsplan.
2.    Erlebbare Qualität: Qualität kann sich immer durchsetzen. Aber sie tut es nicht von alleine. Entwickeln Sie eine Verkaufs- und Servicestrategie, die Qualität für Ihre Kunden erlebbar macht. Wer hochwertige Produkte verkauft, braucht hervorragenden Service und herausragende Flexibilität. Erst dann ist das Gesamtpaket stimmig. Und das geht nur mit effizienten Abläufen und Produktionsverfahren.
3.    Service-Standards: Überprüfen Sie Ihre Qualitätsansprüche. Legen Sie Servicegrößen fest (zum Beispiel Lieferzeiten), die Sie regelmäßig überprüfen. Definieren Sie Service-Standards (zum Beispiel Antwort auf Kunden-E-Mails innerhalb 24h). Suchen Sie an jedem Kundenkontaktpunkt nach Verbesserungsmöglichkeiten.
4.    Innovationen: Neue Geschäftschancen entstehen in Nischen, die noch niemand besetzt hat. Sie zu nutzen, macht zukunftsfähig. Traditionsunternehmen haben immer die Substanz, sich neu zu erfinden. Spezialisieren Sie sich. Erschließen Sie neue Märkte, arbeiten Sie mit neuen Materialien, Formaten, Verfahren, sprechen Sie neue Kundengruppen an. Erfolg gelingt allein durch Veränderung.
5.    Starke Marke: Gute Produkte alleine genügen nicht. Steigern Sie die Strahlkraft Ihrer Marke und Ihres Betriebes. Sammeln Sie positive Aussagen von Kunden und streuen Sie diese gezielt. Betreiben Sie Medienarbeit, verstärken Sie Ihre Internetaktivitäten. Tun Sie alles, um Ihren Markenkern in Ihren Zielmärkten zu kommunizieren. Betriebe mit einer starken Marke verkaufen an Firmenkunden signifikant besser, das belegen zahlreiche Studien.

Lesen Sie mehr zur Zusammenarbeit mit Key-Accounts in STEIN im Juni 2015.

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Ein Osteopath, der das Bildhauen liebt

Stein Magazin

 

Auf der Vernissage des Weiterbildungskurses „Steinbildhauen und dreidimensionales Gestalten“ der Scuola di Scultura präsentierten die Schweizer Bildhauer Peter Bachmann und Stefan Kistler ihre Abschlussprojekte „Betroffenheit – Gefühlt – Geformt“ und „Durchblick“ in Cevio im Tessin. STEIN sprach mit den beiden über ihre Skulpturen, ihre Ambitionen und ihre Gedanken über das künstlerisch-kreative Arbeiten mit Stein. In diesem Gespräch: Peter Bachmann. Der Lebenslauf des 58-Jährigen lässt Staunen, vereint er doch zwei Berufszweige, die vermeintlich wenig miteinander zu tun haben. Als Osteopath arbeitet Bachmann einerseits in seiner eigenen Praxis. Zum anderen ist da noch die Leidenschaft des Steinbildhauens.  

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Die Absolventen Peter Bachmann (li.) und Stefan Kistler (Mitte) mit Schulleiterin Almute Großmann-Naef während der Vernissage. Foto: Scuola di Scultura
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„Betroffenheit – Gefühlt – Geformt“ von Peter Bachmann. Foto: Peter Bachmann
Flüchtlingspolitik
Mit der Skulpturengruppe verweist Bachmann auf die Flüchtlingsthematik. Foto: Peter Bachmann
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Detail der Betongruppe. Foto: Peter Bachmann
Cevio-Tessin
Vernissage in Cevio im Tessin. Foto: Peter Bachmann
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Bachmann stellt Familien- und Einzelschicksale ins Zentrum seiner Arbeit und formt aus einem Kollektiv Individuen. Foto: Peter Bachmann
Flüchtlinge
„Empathie ist der Kern der Menschlichkeit. Diesen Kern möchte ich durch meine Installation spürbar machen“, erklärt Bachmann. Foto: Peter Bachmann

STEIN: Sie haben sich zunächst als Physiotherapeut und schließlich zum Osteopath ausbilden lassen, seit 2003 besitzen sie eine eigene Praxis. Nun haben Sie an einer Weiterbildung zum Steinbildhauen teilgenommen. Wie lassen sich diese beiden Leidenschaften vereinen? 
Peter Bachmann: Mir ist bewusst geworden, dass ich in der künstlerischen Umsetzung von den Therapien am Patienten und der räumlichen anatomischen Vorstellung viel profitieren kann. Lehrer an der Scuola di Scultura haben mir bestätigt, dass Körpertherapeuten oft plastischer und lebendiger modellieren und zeichnen. Des Weiteren liefern mir die Empfindungen meiner Patienten viele kreative Impulse.

Die Bildhauerei zum Hauptberuf zu machen konnten Sie sich aber nicht vorstellen?
Meine Leidenschaft als Osteopath hält sich etwa die Balance mit der Bildhauerei. In den letzten Jahren habe ich meine kreative Seite immer mehr in meinen Alltag integriert und ausgeweitet. Ich bin als Osteopath inzwischen etabliert und habe ein gut funktionierendes Netzwerk. Als Kunstschaffender muss ich mir das zuerst erarbeiten, was mit 58 Jahren nicht leicht ist. Finde ich einen Nischenmarkt, werde ich die Bildhauerei weiter ausbauen.

Warum hatten Sie sich zu einer Teilnahme an der Weiterbildung entschlossen? 
Im Holz- und Steinbildhauen hatte ich vor allem autodidaktische Erfahrung. Dadurch bleiben immer Lücken gegenüber vollberuflichen Kunstschaffenden, die eine breitere Erfahrung haben. Ich wollte mich unbedingt bei professionellen Lehrern weiterbilden und ein breit abgestütztes Angebot nutzen, um meine Sensitivität für die Materialien zu entwickeln und die technischen Fertigkeiten zu verbessern.

Viele Ihrer Arbeiten zeigen Menschen. Ihre Gesichtszüge sind sehr detailliert und filigran ausgearbeitet. Auf Ihrer Website schreiben Sie, dass sie „so lange an einer Skulptur arbeiten, bis sich ein Teil dieser Kraft in der Skulptur angesammelt hat.” Würden Sie sich als Perfektionisten bezeichnen? 
Ja, in dieser Hinsicht schon. Ich ringe zum Teil sehr lange, bis für mich die Deckung mit meinen Gefühlen und inneren Bildern erreicht ist.

Ihr Abschlussprojekt ist ein Betonguss, der Gruppen von Menschen zeigt. Manche von ihnen tragen Kinder in den Armen oder auf dem Rücken, andere sehen sich suchend um, stehen eng zusammengepfercht da. Einzelne Schicksals- und Familiengemeinschaften sind reliefartig zusammengefasst. Eine Prozessanalyse der Flüchtlingsthematik mit dem Titel „Betroffenheit Gefühlt Geformt.“ Warum wurde es Beton und keine Steinskulptur? 
Beton enthält vor allem Sand. Im Buch „Masse und Macht“ schreibt Elias Canetti über die Massensymbole. Dazu gehören zum Beispiel Sand, Korn oder der Regen. In meiner Arbeit geht es um die Gegensätze von Masse und Individuum. Der Sand im Beton trägt die Symbolik der Masse in sich. Alle 28 Gruppen wiegen etwa 1,3 Tonnen. Die vielen Asylsuchenden wiegen in ihrer Bedeutung ebenfalls schwer. Auch hier unterstützt das hohe Gewicht des Materials die Symbolik. Niemand ist nicht betroffen von den Flüchtlingsströmen. Wir sollten bemüht sein, nicht nur „die Asylsuchenden“ wahrzunehmen, sondern sie auch als einzelne Individuen kennenzulernen. Durch die figürliche Darstellung treten sie aus der Masse.

Machen wir nun eine kleine theoretische Prozessanalyse Ihres Schaffens: Wie entstand das Abschlussprojekt des Kurses? 
Am Beginn meiner Arbeit steht eine innere Unruhe, Betroffenheit und Empörung. Die Betroffenheit wird immer stärker und zum kreativen Impuls. Sie ist der Ursprung einer Kraft, die mich zur Umsetzung drängt. Sie steigt auf aus den Zellen meines Körpers und produziert Bilder in meinem Kopf. Ich verspürte den Wunsch, die vielen Bilder von geflüchteten Menschen, die man immer nur zwei bis fünf Sekunden im Fernsehen sah, anzuhalten und sie dreidimensional zu gestalten, damit Raum und Zeit entsteht zu reflektieren, das Irrationale „begreifbar“ zu machen. Einerseits während des Entstehens und andererseits als Skulpturenraum.

Sie arbeiten aber nicht nur mit Beton, sondern auch mit Stein. Wie empfinden Sie das Material? 
Ich arbeite vor allem mit weicheren Steinen wie Marmor, Travertin oder Alabaster. Im Stein kommt es zu einer Verlangsamung des Arbeitsprozesses. Durch den größeren Widerstand beim Bearbeiten löst er in mir andere Prozesse aus. Die Urkräfte der Hitze und des Drucks im Erdinneren haben zum Beispiel beim Marmor zu einer Metamorphose geführt. Diese inhärenten Urkräfte, das große Gewicht und die Beständigkeit von Stein führen mich oft zu Urformen.

Mit der Vernissage Ende September haben Sie den Weiterbildungskurs nun beendet. Welche Eindrücke nehmen Sie mit?
Die Vernissage hat mir gezeigt, dass das Thema immer noch sehr aktuell ist und dass viele durch die Begegnung mit der Installation emotional tief berührt waren.

Und was nehmen Sie aus dem Kurs für sich mit? 
Der Kurs war etwas vom Besten, was mir passiert ist. Jedes Modul, sei es Zeichnen, Modellieren, Bildhauen oder Theorieseminare haben sich auf mein Sehen, Spüren und Fühlen des zu bearbeitenden Materials ausgewirkt. Der direkte Unterricht von hervorragenden Lehrern der Scuola di Scultura hat mich sicherer in meiner technischen Ausführung gemacht und meine künstlerischen Möglichkeiten deutlich erweitert.

Planen Sie noch weitere Weiterbildungskurse? 
Da bei mir oft der Mensch im Mittelpunkt meiner Arbeit steht, sind für mich alle Kurse, in denen Modelle gezeichnet oder modelliert werden können, interessant und basal. Ich gehe gerne zurück zu den Wurzeln, um Energie zu tanken. Deshalb wird man mich noch oft im schönen Maggiatal und der Scuola di Scultura arbeiten sehen.

Das Interview führte Carolin Werthmann.

Zum Interview mit Stefan Kistler, ebenfalls Absolvent derselben Weiterbildung, geht es hier.  

Die Steinmetz- und Steinbildhauerinnung Heilbronn-Franken präsentiert sich auf der Bundesgartenschau 2019 in Heilbronn mit einer handgefertigten Kugelbahn aus Sandstein. Außerdem wurde bei der diesjährigen Jahreshauptversammlung Roland Vorherr im Amt des Obermeisters bestätigt. (mehr …)