Key-Accounts betreuen

Key-Accounts
Eine Zusammenarbeit mit Architekten, Planern oder Küchenstudios birgt viele Vorteile für Steinmetzbetriebe. Aber wie erreicht man Firmenkunden? Foto: istock/akindo

Wenn Natursteinbetriebe wachsen (aber eigentlich nicht nur dann) gewinnt das Geschäft mit Firmenkunden an Bedeutung. Architekturbüros, Küchenstudios, Weiterverarbeiter – sie sorgen im Idealfall als Stammkunden für eine regelmäßige Auslastung des Steinmetzbetriebes, seiner Mitarbeiter und Maschinen. Es sind diese sogenannten „Key-Accounts“, die einer besonderen Aufmerksamkeit bedürfen.

Ein Firmenkunde arbeitet mit Ihnen nur dann langfristig zusammen, wenn er sich einen Nutzen von der Partnerschaft verspricht. Das können persönliche Anliegen sein (Stress mit Auftraggebern vermeiden, Anerkennung beim Vorgesetzten gewinnen) oder Ziele sein, die betrieblich begründet sind (begeisterte Endkunden, Zeit- und Kosteneinsparungen, effizientere Abläufe).

Wichtig ist, dass Sie die Firmen gut kennen, mit denen Sie arbeiten. Dass Sie wissen, was den Entscheidern wichtig ist, welchen Service sie schätzen, weil die Dienstleistungen Ihnen Arbeit und Aufwand abnimmt und wie Sie diese Kunden bestmöglich entlasten. Wer an andere Firmen verkauft, muss ihnen helfen erfolgreich zu sein. Das ist das Grundprinzip beim Verkauf an Geschäftskunden. Die folgende Bilanz muss für Firmenkunden stimmen:
➢    Weniger Aufwand: Inwiefern wirkt sich Ihre Zusammenarbeit für den Kunden positiv aus?
➢    Weniger Kosten: Hilft Ihr Betrieb den Firmenkunden Zeit und Kosten zu sparen?
➢    Höhere Qualität: Stimmt das Preis-Leistungsverhältnis? Lohnt es sich für Ihre Kunden?
➢    Höherer Gewinn: Gewinnt der Kunde in Summe durch die Zusammenarbeit mit Ihnen?
➢    Mehr Umsatz: Inwiefern profitieren die Endkunden von Ihrer Zusammenarbeit?

Beispiel Architekten: Bei Fassaden entscheiden 82 Prozent aller Architekten final oder haben wesentlichen Einfluss, beim Boden sind es kaum weniger und über Innenräume und Außenanlagen verfügen knapp die Hälfte. Auch bei der Materialwahl im Bad ist die Architekten-Meinung zu 54 Prozent ausschlaggebend, so eine Studie der Arbeitsgemeinschaft Architekten und planende Bauingenieure. Natursteinverarbeiter können die oft vorhandene Wissenslücke von Planern zum Baumaterial Naturstein schließen, wenn die Zusammenarbeit gut verläuft.

Fit fürs Firmengeschäft: Grundlegende Tipps im Umgang mit Key-Accounts

1.    Kunde im Zentrum: Allen Mitarbeitern müssen Verkauf und Service wichtig sein. Machen Sie deutlich, dass jeder Cent des eigenen Gehalts vom Kunden bezahlt wird. Sorgen Sie dafür, dass mehr Mitarbeiter direkten Kontakt zum Kunden haben. Setzen Sie auf Eigenverantwortung. Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt Ihrer betrieblichen Abläufe und erstellen Sie einen entsprechenden Organisationsplan.
2.    Erlebbare Qualität: Qualität kann sich immer durchsetzen. Aber sie tut es nicht von alleine. Entwickeln Sie eine Verkaufs- und Servicestrategie, die Qualität für Ihre Kunden erlebbar macht. Wer hochwertige Produkte verkauft, braucht hervorragenden Service und herausragende Flexibilität. Erst dann ist das Gesamtpaket stimmig. Und das geht nur mit effizienten Abläufen und Produktionsverfahren.
3.    Service-Standards: Überprüfen Sie Ihre Qualitätsansprüche. Legen Sie Servicegrößen fest (zum Beispiel Lieferzeiten), die Sie regelmäßig überprüfen. Definieren Sie Service-Standards (zum Beispiel Antwort auf Kunden-E-Mails innerhalb 24h). Suchen Sie an jedem Kundenkontaktpunkt nach Verbesserungsmöglichkeiten.
4.    Innovationen: Neue Geschäftschancen entstehen in Nischen, die noch niemand besetzt hat. Sie zu nutzen, macht zukunftsfähig. Traditionsunternehmen haben immer die Substanz, sich neu zu erfinden. Spezialisieren Sie sich. Erschließen Sie neue Märkte, arbeiten Sie mit neuen Materialien, Formaten, Verfahren, sprechen Sie neue Kundengruppen an. Erfolg gelingt allein durch Veränderung.
5.    Starke Marke: Gute Produkte alleine genügen nicht. Steigern Sie die Strahlkraft Ihrer Marke und Ihres Betriebes. Sammeln Sie positive Aussagen von Kunden und streuen Sie diese gezielt. Betreiben Sie Medienarbeit, verstärken Sie Ihre Internetaktivitäten. Tun Sie alles, um Ihren Markenkern in Ihren Zielmärkten zu kommunizieren. Betriebe mit einer starken Marke verkaufen an Firmenkunden signifikant besser, das belegen zahlreiche Studien.

Lesen Sie mehr zur Zusammenarbeit mit Key-Accounts in STEIN im Juni 2015.