Besser und leichter Verkaufen

Steinmetze haben meist ein gutes Gefühl für ihre Kunden. Doch beim Verkaufen ist es wie in der Liebe: Vom Gefühl alleine kann eine Beziehung nicht leben. Intuitiv macht man beim Verkaufen vieles richtig, aber wenn es hakt, dann kommt man mit dem Bauchgefühl oft nicht mehr weiter.

Im Umgang mit Kunden helfen die richtigen Verkaufstechniken, auch heikle Situationen zu meistern und selbst beratungsresistente Kunden zu überzeugen. Das kostet manchmal Überwindung. Doch der Aufwand lohnt. Und wenn der Verkauf dann plötzlich »wie von selbst« läuft, macht das Ganze auch noch Spaß.

Personen  Gruppe Symbol

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Verkaufen beginnt in dem Moment, in dem die Tür aufgeht und bevor das erste Wort gefallen ist. Auf wen treffen Ihre Kunden? Wie werden sie empfangen? Macht ihm oder ihr schon in den ersten Sekunden jemand klar, dass es sich lohnt, sich hier mehr als nur umzuschauen?

Emotional werden Kaufentscheidungen in den ersten Minuten getroffen. Oft dauert es dann zwar Wochen, Monate oder gar Jahre, bis der Kunde bei Ihnen unterschreibt. Aber sein oder ihr erster Eindruck entscheidet meist darüber, ob er oder sie wiederkommt oder eben nicht.

Verwässern Sie Ihre Kompetenz in diesen entscheidenden Minuten also nicht mit Gerede über das Wetter – für Smalltalk ist später Zeit – , sondern zeigen Sie, was Sie können.

Stellen Sie sich vor und bringen Sie den Schwerpunkt Ihres Betriebes auf den Punkt: »Schön, dass Sie da sind, lieber Herr Meyer. Ich bin Herbert Müller. Mein Betrieb veredelt seit 150 Jahren Naturstein. Unsere Spezialität ist Luxus in Haus und Garten. Wie kann ich Ihr Eigentum verschönern?«
Mit einem solchen Einstieg laufen diese ersten Minuten beim Verkaufen wie von selbst und Sie legen eine gute Basis für die weitere Kundenbeziehung.

Wichtig sind auch Körpersprache und Kleidung. Stehen Sie gerade, halten Sie den Kopf aufrecht, blicken Sie Ihrem Gegenüber in die Augen, lächeln Sie freundlich. Die rechte Hand sollte frei sein für den Handschlag. Achten Sie auf Ihre Kleidung. Wenn Sie viel Kundenkontakt haben und gleichzeitig in der Werkstatt arbeiten, ziehen Sie sich zur Not mehrmals am Tag um. Ein sauberes, staubfreies Oberteil ist (noch) wichtiger als eine saubere Hose.

Wie Sie nun weiter durch das Verkaufsgespräch führen, das erfahren Sie in STEIN im Juli 2014.