Im „Space of Stone and Lotus“ hat das örtliche Architekturbüro „Minax“ mit Keramikplatten des italienischen Herstellers Cotto d’Este eine spannende Begegnung zwischen Orient und Okzident geschaffen.

Begegnung zwischen Orient und Okzident

Bickt man aus den runden Fenstern, würde man nicht glauben, dass das da draußen Shanghai sein soll. Dickicht schiebt sich vor die Scheiben, als läge das Haus, in dem man sich befindet, mitten im Wald und nicht in der chinesischen Millionenmetropole, die man sich – beeinflusst von Bildern, Videos und Reportagen – immer als eine von Smog umräucherte Überwältigungsenklave vorgestellt hat. Der Raum, seine Fenster und die Aussicht ins Grüne sind auch jetzt nur über Fotos zugänglich. Aber es ist leicht, sich vorzustellen, wie überrascht man wäre, zu sehen, dass Shanghai auch ein wenig Natur und Gartenkultur zu bieten hat.

Das Haus, das diesen Ausblick beschert, ist ein Teehaus mit Ausstellungsraum. „The Space of Stone and Lotus“ heißt es, im vergangenen Jahr hat das örtliche Architekturbüro Minax das Projekt abgeschlossen und aus einer Kombination von orientalischen Kulturelementen und Materialien des italienischen Herstellers Cotto d’Este aus den Keramikplatten „Kerlite“ eine Begegnung zwischen Orient und Okzident geschaffen. Einerseits ist da der traditionelle, schlauchförmige, in klassisch maserierter Holzspahnoptik verkleidete Teeraum mit den runden, dick eingefassten Fenstern, der ein wenig an ein U-Boot mit seinen Gucklöchern erinnert.

Andererseits ist ein Teil der Wände und Oberflächen im selben Raum mit Platten aus der Linie Cement Project im Format 100 x 300 Zentimeter in schillernden Farben gestaltet. Sie sorgen für Bewegung im Raum, visuelle Tiefe und eine ungewöhnlich futuristische Atmosphäre in einer über tausend Jahre überlieferten Kulturinstitution wie dem chinesischen Teehaus. Schaut man sich den Rest der Räume an, wird klar, dass hier nicht an Materialfülle gespart wurde. Verarbeitet wurde Feinsteinzeug, wohin das Auge reicht, eine glänzend-speckige Realisierung der dekadenten, hedonistischen Seite Shanghais und eine wenn auch gering vorhandene Verwurzelung mit der chinesischen Kulturgeschichte, zu der zweifellos das Etablissement des Teehauses gehört. Teehäuser sind in China nicht nur Orte des Verzehrs und Genusses, sondern des gesellschaftlichen Austausches und der kulturellen Identität.

Das Gestaltungskonzept

Der Protagonist des Gestaltungskonzepts ist die Kollektion Vanity Dark Brown in den Formaten 120 x 260 Zentimeter. Das Material wurde für die Tischplatte im Teeraum, die Säulen im Ausstellungssalon und den Bodenbelag verwendet. Diesen akzentuieren zudem runde Fliesen aus Exedra Travertino im Format 100 x 300 Zentimeter. Bei den quadratischen und rechteckigen Stufen am Boden haben sich die Designer hingegen für die Linie Forest in der Ausführung Cembro im Format 100 x 300 Zentimeter entschieden. Sie wurde auch für die vereinzelten Wanddekorationen ausgewählt, allerdings im Farbton Noce. Und dann ist da noch die gigantische Lotusblüte inmitten des Salons. Raffinierte Beleuchtung bringt das verarbeitete Material Vanity Bianco Statuario wie Glas zum Glänzen. Eine zweite künstliche Blüte in ähnlicher Größe wurde mit Pietra d’Iseo in der Farbe Ceppo und im Format 120 x 260 Zentimeter gestaltet.

Inspirieren ließen sich die Architekten für das Projekt vom Begriff „Zhai“. Er bezeichnet die Studiersäle chinesischer Gelehrter und beruft sich auf Meditation und innere Einkehr. Die mit Feinsteinzeug verkleideten kulturellen Symbole wie die Lotusblüten stehen für die Verschmelzung zwischen Moderne und Tradition.

Ermittlung der Kaufmotive des Kunden

Wer bei Kunden positive Gefühle und Bilder weckt (die Psychologie nennt das „Priming“), hat es im Verkauf leichter. Das Beste: Sie brauchen hierfür keine Tricks und Kniffe. Sie müssen einfach nur Sie selbst sein und sich auf Ihre Kunden ehrlich einlassen.

Priming ist ein Begriff aus der Psychologie. Er beschreibt, wie zuvor gesetzte Impulse die Reizverarbeitung im Gehirn beeinflussen, indem sie implizite Gedächtnisinhalte aktivieren. Indem wir Bilder und Emotionen bei unserem Gegenüber abrufen, nehmen wir Einfluss auf seine Informationsverarbeitung und Bewertung. Wer Verkaufsgespräche führt, erlebt dieses Phänomen häufig. Irgendein Wort, ein Satz, eine Geste und plötzlich verhält sich der Kunde anders. Besser ist es, das Phänomen Priming bewusst zu nutzen und gleich die richtigen emotionalen Schubladen im Kopf des Kunden zu ziehen.

Sympathie und Vertrauen sind die Grundlage für erfolgreiche Geschäfte. Trotzdem achten diejenigen, die im Verkauf arbeiten, oft nicht genug darauf, Kunden wirklich emotional abzuholen. Im Vordergrund steht oft das eigene Produkt und weniger der Mensch, der es kaufen und nutzen soll. Das lässt sich wirkungsvoll ändern. Wer etwas über sein Gegenüber erfahren will, muss alle Antennen ausfahren und vom ersten Moment auf Empfang stellen. Beobachten Sie genau, stellen Sie Fragen, ermitteln Sie den Bedarf und vor allem die Kaufmotive Ihrer Kunden. Wer diese Motive nicht kennt, kann kaum die passenden positiven Bilder und Emotionen dazu wachrufen.

Irgendwann ist es an der Zeit, ein Verkaufsgespräch zum Abschluss zu bringen. Es ist an Ihnen, die Abschlussfrage zu stellen: „Ab wann sollen wir starten?“. Reagiert ein Kunde auf Ihre Abschlussfrage mit Einwänden, zögert er, checken Sie über Kontrollfragen, wie weit Sie vom Abschluss noch entfernt sind. Indem Sie Kunden so führen, zeigen Sie ihnen, dass Sie der Überzeugung sind, tatsächlich die beste Lösung und das beste Angebot für ihren Bedarf und ihre Wünsche zu haben.

Erfahren Sie mehr über emotionale Verkaufsgespräche in STEIN im Dezember 2016.