Wert statt Preis verkaufen

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Gute Preise brauchen eine exzellente, zeitgemäße Positionierung. Wie Sie Ihre Preise auch in wirtschaftlich turbulenten Zeiten halten.

Weil im Lockdown auch das Angebot massiv zurückgefahren wurde, blieben die Preise in der Corona-Krise bislang weitgehend stabil. Doch nun, da die Kunden und Aufträge zurückkehren, geht das Rabattgeplänkel wieder los. Natürlich auch befeuert durch die Mehrwertsteuersenkung, die – über den Hebel Preis – den Absatz für den Rest des Jahres branchenübergreifend ankurbeln soll. Nimmt der Preisdruck jetzt also tatsächlich zu? Und, wenn ja, was tun, wenn die Kunden verhandlungslustiger werden?

Hier hilft zunächst ein Blick auf die aktuelle Lage. Die gute Nachricht: Im Handwerk verbessert sich seit dem Lockdown im März die Stimmung von Monat zu Monat. In der fünften Corona-Umfrage des ZDH gaben bereits 41 Prozent der Unternehmen an, dass ihr Umsatz im Mai 2020 genauso hoch war wie im Vorjahresmonat. Bei 17 Prozent war der Umsatz sogar höher. Zudem erwarten die allermeisten Unternehmen spätestens zum Jahresende eine weitgehende Stabilisierung ihrer Auftragsbestände. Auch der BIV hat seine Corona-Sonderumfrage aktualisiert und im Juni ein Update herausgegeben. Danach beklagen 39 Prozent der Betriebe einen Umsatzrückgang. 37 Prozent berichteten von einem Rückgang des Neugeschäfts, Stornierungen und Projektverlegungen. Wirtschaftlich gefährdet sieht sich im Moment hingegen nur ein kleiner Teil der Steinmetze: 81 Prozent schätzen ihre wirtschaftliche Lage hingegen als stabil ein. Seit Juli gelten die neuen Mehrwertsteuersätze für alle Umsätze, die zwischen dem 1. Juli und dem 31. Dezember 2020 erbracht wurden und werden. Ausschlaggebend für den Leistungszeitpunkt auch von Teilleistungen ist dabei der Tag der Abnahme bzw. des Abschlusses der Leistung. Bei Materiallieferungen entscheidet der Tag, an dem der Versand beginnt. Wenn Kunden von dem niedrigeren Steuersatz bis zum Jahresende profitieren wollen, Projekte aber bis dahin noch nicht abgeschlossen sind, lassen sich Teilleistungen vereinbaren, die dann aber auch gesondert abgenommen und abgerechnet werden müssen. Den für Kunden niedrigeren Bruttopreisen steht betriebsseitig damit auf jeden Fall ein gestiegener Aufwand gegenüber.

Mit Netto-Preissenkungen oder Rabatten sollten Unternehmen auch in Krisenjahren vorsichtig sein. Schließlich hat der Preis einen enormen Einfluss auf den Gewinn. Und in wirtschaftlich unsichereren Zeiten gilt nun mal: Gewinn sichern, Umsätze verteidigen und die Kosten im Blick behalten. Letztlich entscheidet zudem der Kunde, wie er auf Preiserhöhungen oder Preissenkungen reagiert, das heißt, ob er aufgrund eines höheren oder niedrigeren Preises tatsächlich weniger oder mehr kauft bzw. welchem Preisangebot er den Vorzug gibt.

Lesen Sie mehr zum Thema Preisgestaltung in der STEIN 9/20.

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Wie aus dem Boden gewachsen

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In der beschaulichen Altstadt von Recklinghausen fällt seit letztem Jahr ein Gebäude besonders ins Auge: das Museum Jerke. Vom Sockel bis zum Dachfirst ist der Neubau komplett mit blau-grauem Kösseine-Granit umhüllt.

Museum-Jerke-Außen
Die komplette Museumshülle, Außenwände und Dach, ist mit Platten aus Kösseine-Granit verkleidet worden. (Foto: Dr. Werner Jerke)
Museum Jerke polnische moderne Kunst blau-graue-Verkleidung
Im Dachgeschoss zieht sich die blau-graue Außenverkleidung sogar bis ins Innere fort. (Foto: Dr. Werner Jerke)
Museum Jerke-Treppe-Kösseine-Granit
Spielerisches Element beim Treppenaufgang zum Museum: Auch hier ist der Kösseine-Granit verwendet worden. (Foto: Tanja Slasten)
Museum Jerke-Granithandlauf
Der blau-graue Granithandlauf vor leuchtend blauer Beleuchtung. (Foto: Tanja Slasten)
Museum Jerke-Werner-Jerke
Der Bauherr und private Kunstsammler Dr. Werner Jerke in seinem Museum für polnische moderne Kunst. (Foto: Tanja Slasten)
Museum-Jerke-Granitverkleidung
Die blau-graue Granitverkleidung beginnt unterhalb der Bodenoberfläche und scheint somit optisch aus dem Boden zu wachsen. (Foto: Tanja Slasten)
Museum-Jerke-buntes-Giebelfenster
Das bunte Giebelfenster des inzwischen verstorbenen Künstlers Wojciech Fangor. (Foto: Dr. Werner Jerke)
Museum-Jerke-Spiegelung-Kirche-St.-Peter
Schöne Spiegelung: Die römisch-katholische Kirche St. Peter. (Foto: Dr. Werner Jerke)

Komplette Aussenhülle aus Naturstein

Das kleine schlichte, aber dennoch auffällige Haus ist das dritte Museum am Platz. Es reiht sich ein zwischen der schönen alten Probsteikirche mit ihrer Schatzkammer und dem Ikonenmuseum, das sich 1956 in der Ruhrgebietsstadt ansiedelte. Am 29. April letzten Jahres wurde das neue Museum für polnische moderne Kunst feierlich eröffnet. Die Idee zu dem außergewöhnlichen Bauprojekt hatte der Bauherr und private Kunstsammler Dr. Werner Jerke selbst.

Auf der Suche nach einem geeigneten Ausstellungsort für seine umfangreiche Kunstsammlung entschied sich der Recklinghausener für ein Grundstück in unmittelbarer Nähe zum Kirchplatz. Das alte Haus, das an dieser zentralen Stelle stand, war schon lange unbewohnt und fiel, um dem neuen Museum Platz zu machte, der Abrissbirne zum Opfer. Der kleine Museumsneubau sollte sich, so die Absichten des privaten Kunstliebhabers, sowohl in das idyllische Straßenbild der Altstadt einfügen, sich gleichzeitig aber auch von seiner Umgebung gekonnt abheben. Bei der Gestaltung der Fassade wurde der Bauherr von dem Objekt „Sebald Kontore“ in Nürnberg inspiriert. Dessen Außenwände und auch das Dach sind komplett mit rotem Wiking Granit verkleidet. Für sein eigenes Gebäude suchte Dr. Jerke nach einem Naturstein, der farblich ins Ruhrgebiet passte. Seine Wahl fiel aufgrund des blau-grauen Farbspektrums auf den Kösseine-Granit. Der Name des Granits stammt von dem Berg Kösseine im Fichtelgebirge, wo das Steinmaterial abgebaut wird.

Blau-grauer Monolith aus Granit

Die gesamte steinerne Hülle hat eine Fläche von rund 600 Quadratmetern und scheint im wahrsten Sinne des Wortes „aus dem Boden zu wachsen“. Denn die blau-graue Verkleidung aus Granit beginnt schon unterhalb der Geländeebene. Aufgrund der speziellen Parzellenform verlaufen weder die vier Gebäudeecken im rechten Winkel noch liegen die beiden Giebelwände parallel. Dadurch bedingt ist jede Natursteinplatte, was ihre Abmessungen betrifft, ein Unikat. Die Lieferung des frostbeständigen Kösseine-Granits, die aufwändige Herstellung der einzelnen Plattengrößen sowie die Montage vor Ort, übernahm die Firma Hofmann Naturstein aus Gamburg. Das Unternehmen war auch schon für die rote Außenhülle des Nürnberger Projektes verantwortlich. Doch während deren Oberfläche geflammt wurde, kam beim Museumsbau die sogenannte „Aquapower“-Technik zum Einsatz. Hierbei wird das Oberflächenmaterial mit einem Wasserdruck von 2.000 bar bearbeitet. Dadurch erscheint die blau-graue Oberfläche des Kösseine-Granits noch farbintensiver und erhält zudem eine rauere Haptik.

Mehr Informationen über das Museum Jerke unter www.museumjerke.com.


Hintergrundinformationen zum Kösseine-Granit

Dieser einzigartige blaue Granit wird einem Steinbruch am Südostabhang des Berges Kösseine im Fichtelgebirge gebrochen. Bis in die erste Hälfte des 20. Jahrhunderts wurde er unter dem Namen „Imperator“ als Fassadenmaterial in alle Welt verschickt. So finden sich aus dieser Zeit mehrere eindrucksvolle Bauwerke in Brasilien, den USA und Nordafrika. Ihr guter Erhaltungszustand zeugt von der hohen Qualität dieses Granits als Baumaterial.

Das Gestein ist relativ gleichmäßig gefärbt und besteht überwiegend aus bläulichem Alkalifeldspat, grünlich-weißem Plagioklas, grauem Quarz, schwarzem tafeligem Dunkelglimmer (Biotit) sowie silberfarbenem tafeligem Hellglimmer (Muskovit).

Die technischen Werte von KÖSSEINE sind hervorragend:
Wasseraufnahme: 0,42 % (Massebez.), 1,11% (Volumenbez.)
Rohdichte: 2,623 kg/dm³
Biegezugfestigkeit: LEV 15,2 MPa
Abriebfestigkeit: 5,7 m³/50cm²
Ausbruchlast am Ankerdornloch: 2735 N
Der Granit ist frostbeständig und politurfähig.

Showroom trotz Homepage?!

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findet Anette Mühlberger

Der Handel steht vor einem Umbruch. Ging es bislang nur um »online zu Hause oder offline im Laden«, informieren sich Kunden heute überall per Smartphone oder Tablet und checken, ob das Angebot auch wirklich so günstig und passend ist, wie es erscheint. Immer weniger Kunden scheuen sich nicht, ihre Geräte hierfür sogar direkt im Gespräch zu ziehen. Was also ist zu tun? Und: Wie wirkt sich dieses Kundenverhalten auf den Steinmetzen aus, der Kunden in seiner Ausstellung ebenfalls offline überzeugen will?

 

Der Kunde ist immer einen Klick weiter

Wie begeistert man also Kunden in der realen Welt, die im Kopf immer schon einen Klick weiter sind? Und wie gestaltet man eine Ausstellung so, dass sie medien- und shoppingverwöhnte Menschen nicht gleich wieder flüchten lässt. Wo das Smartphone zum ständig verfügbaren Einkaufsbegleiter wird, müssen Ladenbetreiber und Handwerksbetriebe überlegen, was Kunden im Hier und Jetzt von einem Raum und Gelände erwarten und was sie bis zum entscheidenden Kauf- bzw. Beratungsgespräch dort halten kann.

Der Mensch bleibt ein Haptiker

Läden wird es auch in Zukunft geben, das jedenfalls prognostiziert das aktuelle STORE BOOK 2014 (siehe Buch-Tipp). »Der Mensch wird immer ein Haptiker bleiben, auch ein dem Geruchs- und Gehörsinn verhafteter Konsument und ein Herdentier«, schreibt dort Autor und STEIN-Interviewpartner Reinhard Peneder. Wo andere Menschen sind, dort will also auch der heutige und künftige Kunde immer noch hin. Smartphone hin oder her. Und er will Produkte und Konzepte erleben, riechen, schmecken und fühlen.
Von den Nöten des Einzelhandels können und sollten aber alle lernen, die eine neue Ausstellung planen. Von verwaisten Shopping-Centern auf der grünen Wiese, von Läden, die Kunden nur noch zum Schauen, aber nicht mehr zum Kaufen betreten – und im Café nebenan genau das online bestellen, was sie offline nicht überzeugen konnte.
Das beratungsintensive Natursteingeschäft ist per se natürlich »smartphoneresistenter« als normale Handelsgüter. Doch trifft schon heute die Gefahr des »Vor-Ort-Schauens und Per-Smartphone-Kaufens« all jene, deren Ausstellung und Angebot weitgehend auf allenfalls leicht applizierter Standard-, Import- und Handelsware basiert.

 

Abwechslung und Heimat bieten

Innovativ müssen Ladenkonzepte heute sein, überraschend und zum Markenauftritt eines Anbieters passen. Authentisch, wie Store-Spezialist Reinard Peneder es im Stein-Interview umschreibt. Dabei gehe es den Leuten immer weni
er nur ums Einkaufen. Sondern um Orte, die Abwechslung bieten, die sie inspirieren und die ihnen gleichzeitig das Gefühl geben, zu Hause zu sein.
Gerade Natursteinbetriebe können mit ihrer Ausstellung ein inspirierendes Zuhause für Kunden schaffen. Wohnen, Arbeiten, Freizeit und Shopping verschmelzen, ist Richard Peneder überzeugt. Ein Skulpturenpark, der zum Rundgang und Ausruhen verführt, ein Kubus, der Showroom und Mitmachwerkstatt vereint, ein Erinnerungspark, der zeigt, was modernes Gedenken bedeuten kann. Ein Natursteinloft, das als Designlounge auch zum Treffpunkt für Kunstliebhaber avanciert. All das sind Konzepte, die Menschen dazu einladen, hinzugehen, innezuhalten, aufzumerken und sich damit auseinanderzusetzen.

Was einen guten Showroom ausmacht und wie Sie Ihren eigenen gestalten können, lesen Sie im neuen STEIN!

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